Comercialización Industrial

Versión simplificada de la Planificación de la materia 2019

Objetivos generales según plan de estudio.

• Aprender a detectar necesidades para el mercado industrial.
• Desarrollar habilidades para investigar la demanda real.
• Saber planificar una estrategia de venta.
• Concientizar sobre la responsabilidad empresaria respecto al medio ambiente.
• Conocer la legislación vigente sobre protección del trabajador.
• Informarse acerca de los posibles ilícitos en todo el proceso.

Objetivos específicos.

• Comprender la creciente importancia de las asociaciones estratégicas con clientes industriales y revendedores.
• Incorporar el concepto de que el negocio orientado al cliente y al mercado es el valor principal para las empresas industriales.
• Reconocer que la integración funcional de la empresa es sinónimo de éxito.
• Interpretar correctamente el nuevo significado de desarrollo sustentable.
• Analizar los distintos posicionamientos empresariales respecto al medio ambiente.
• Comparar e interpretar la legislación argentina en lo referente a la higiene y seguridad en el trabajo.
• Preparar al alumno para la comprensión del entorno que rodea a las empresas industriales, de manera que pueda elaborar sus propias estrategias comerciales.

Contenidos mínimos según plan de estudios

• Generalidades sobre marketing industrial.
• Diferencia entre marketing de consumo y marketing industrial.
• Aspecto económico de la demanda industrial.
• Objetivos del marketing industrial.
• Mercados industriales.
• Compra organizacional y comportamiento de los compradores.
• La fuerza de ventas en marketing industrial.
• Formulación estratégica en el mercado industrial

Contenidos analíticos

UNIDAD Nº 1: Mercados y Productos industriales. Proceso de compra.

Características propias del mercado industrial. El comprador industrial. Proceso de compra industrial. Influencias en los compradores. El mercado de reventa y el mercado gubernamental. Estructura y segmentación de los mercados. La demanda industrial. Productos industriales. El valor agregado. Difusión y adopción de nuevos productos industriales.

Trabajo práctico N°1: Acuerdos conceptuales. Demanda volátil. Marketing sustentable. Mezcla de marketing. Orientaciones en la dirección de marketing. ¿Cómo entregar valor a los clientes? Incluye las siguientes actividades: Preguntas de revisión; Preguntas para análisis; Foro de discusión y Estudio de un mini caso. Entrega grupal.

Trabajo práctico N°2: Características específicas del marketing de negocios. Situaciones de compra. Categorías de clientes. Relaciones entre comprador y vendedor. Importancia de los centros de compra. Clasificación de los productos de negocios. Evaluación de productos. Incluye las siguientes actividades: Preguntas de revisión; Preguntas para discusión y Lectura de biografía. Entrega individual.

Trabajo práctico N°3: Marketing inverso. Análisis de comportamiento empresarial. Incluye las siguientes actividades: Preguntas para discusión; Ejercicios en internet; Estudio de un caso y Lectura de bibliografía. Entrega grupal.

UNIDAD Nº 2: Marketing ambiental. RSE. Marketing sustentable.

Marketing y Medio Ambiente. Barreras medioambientales. Producción ecológica. Nivel de vida. Desarrollo sustentable. Responsabilidad social empresaria. Ética. Gestión del medio ambiente. Posicionamiento ambiental de las empresas. Contaminación ambiental. Contaminación atmosférica. Efecto invernadero. Capa de ozono. Smog industrial. Lluvia ácida. Contaminación del agua. Desagües industriales. Contaminación del suelo. Contaminantes físicos, químicos y biológicos. Uso responsable de la energía. 

Trabajo práctico N°4: Tensiones comerciales. Marketing medioambiental. Relaciones en marketing y medio ambiente. Marketing social. Marketing sustentable. Economía verde y economía azul. Cambio medioambiental en PYMES. Incluye las siguientes actividades: Preguntas de revisión; Preguntas para análisis; Ejercicios en internet y Lectura de bibliografía. Entrega individual.

Trabajo práctico N°5: Principales causas de contaminación en Argentina. Plan de mejora del impacto ambiental de su empresa. Acciones concretas en el corto, mediano y largo plazo. Hábitos sustentables en el hogar. Energías alternativas. Incluye las siguientes actividades: Preguntas de revisión; Preguntas para discusión; Diseño de una presentación y Lectura de bibliografía. Entrega grupal.

Trabajo práctico N°6: Legislación Argentina Ambiental actualizada. Responsabilidad social empresaria. Incluye las siguientes actividades: Preguntas para análisis; Ejercicios en internet y Lectura de bibliografía. Entrega individual.

UNIDAD N° 3: Riesgos y accidentes. Marketing y seguridad.

Ambientes laborales. Desarrollo histórico industrial. Organismos: OIT. Legislación sobre Higiene y Seguridad en el Trabajo. Cadena de situaciones. Accidente laboral. Situaciones de riesgo y factores de riesgo. Condición peligrosa y acto inseguro. ¿Por qué ocurren los accidentes?. Enfermedad profesional. Niveles de prevención. Seguridad Industrial. Higiene Industrial. Salud. Organización de la higiene y seguridad industrial. Ley 19.587 “Higiene y Seguridad en el Trabajo”. Reglamento general. Reglamento por actividades. Normas complementarias. Aportes de organismos internacionales. Características constructivas de los establecimientos. Máquinas y herramientas. Capacitación. Industrias de la construcción. Equipos de protección personal. Normas IRAM. Evaluación de riesgos. Programa de mantenimiento de EPP. Equipos de protección para ojos y cara, auditivos, respiratorios, de cabeza, de manos y piel, de pies. Ropa de seguridad. Equipos para trabajos en altura. Ley 24.557 “Riesgos del Trabajo”. Normas complementarias. Entes de regulación y supervisión. Cobertura de las ART. Seguro obligatorio. Autoseguro. Rehabilitación. Recalificación. Inspecciones. 

Trabajo práctico N°7: Agentes que deben cumplir con la Ley 19.587. Estrés térmico. Provisión de agua potable. Función de las ART. Incluye las siguientes actividades: Preguntas para análisis; Estudio de un caso; Ejercicios en internet y Lectura de bibliografía. Entrega grupal.

Trabajo práctico N°8: Agentes que deben cumplir con la Ley 24.557. Accidente de trabajo y enfermedad profesional en la legislación argentina. Equipos de protección personal. Incluye las siguientes actividades: Preguntas para análisis; Estudio de un caso y Lectura de bibliografía. Entrega individual.

UNIDAD N° 4: Venta estratégica. Marketing integrado.

Instrumentos de la estrategia de comercialización: el producto, el precio, la distribución y la pro-moción/comunicación. Tipos de estrategias: estrategias basadas en los mercados seleccionados, estrategias ante situaciones de “hacer o comprar”, estrategias basadas en la innovación de los productos. El marketing de las nuevas tecnologías. Proceso de compra. Orientación al mercado en la empresa industrial. Integración de distintas áreas. Integración funcional. Inteligencia de mercado. Orientación al cliente. Mecanismos de generación de valor. Venta estratégica. Influencias compradoras. Características y necesidades del cliente. Enfoque gano-ganas. Relaciones a largo plazo. 

Trabajo práctico N°9: Incluye las siguientes actividades: Preguntas de revisión; Preguntas para análisis; Ejercicios en internet y Lectura de bibliografía. Entrega grupal.

Trabajo práctico N°10: Incluye las siguientes actividades: Preguntas para análisis; Ejercicios en internet y Lectura de bibliografía. Entrega individual.

Requisitos de regularidad y aprobación de la materia

Regularidad

• Asistencia mínima obligatoria a ocho de los diez encuentros presenciales de los que constará el cuatrimestre (80 %). 
• Presentación en tiempo y forma, y aprobación, del 80 % de los trabajos prácticos obligatorios (calificación mínima aprobatoria 60%/100%). 
• Evaluación sumativa-procesual satisfactoria (se adjunta la planilla que se usará como instrumento de esta evaluación).
• Los alumnos que regularicen la materia según los puntos indicados anteriormente, podrán acceder a la instancia de examen final. Aquellos alumnos que a consideración del docente tengan que rehacer un trabajo podrán hacerlo en las fechas que se fijen para tal instancia.

Acreditación final

• La nota de la acreditación final de la asignatura se compone con el 70% de un examen final y el 30 % de la nota global de trabajos prácticos.
• El examen final tendrá las siguientes características:
• Escrito e individual.
• Contenidos teórico-prácticos, con preguntas conceptuales, análisis de un caso ficticio o real, preguntas de respuesta cerrada y de desarrollo, etc.
• Calificación mínima aprobatoria 60%/100%.
• Finalmente se traducen los porcentajes a la escala correspondiente y se notifica a los alumnos.

Bibliografía

a) Básica

• Kotler, Philip; Armstrong, Gary (2013). Fundamentos de Marketing. 11° Edición. Ed. Prentice Hall.
• Kotler, Philip; Keller, Kevin (2012). Dirección de Marketing. 14° Edición. Ed. Prentice Hall.
• Lamb; Hair, McDaniel (2011) Marketing. 11° Edición. Cengage Learning.
• Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. 1° Edición. Universitat Jaume I. 
• Mullins, J.; Walker, O.; Boyd, H.; Larréché, J. (2007). Administración de Marketing. 5° Edición. Mc Graw Hill.
• Santesmases, M.; Sánchez, F.; Kosiak, G. (2007). Marketing: conceptos y estrategias. Ed. Pirámide.
• Stanton; Etzel; Walker (2007) Fundamentos de Marketing. 14° Edición.

b) Específica

• Cariola, Oscar (2001). Marketing industrial. 1° Edición. Ugerman Editor.
• Dwyer, F. Robert; Tanner, John (2007). Marketing Industrial. 3° Edición. Mc Graw Hill.
• Ramirez, D. (2010). Marketing Industrial: revisión bibliográfica. Universidad de Chile.

c) Libros, manuales, revistas y publicaciones electrónicas (Este item se irá actualizando en el sitio de la materia)

INSHT: NTP 923 (2011); NTP 1037 (2015). España. Publicaciones digitales link http://www.ilo.org/global/lang-es/index.htm
OIT (1999). Enciclopedia de Salud y Seguridad en el Trabajo. Cap. 46, 47 y 50. Publicación digital link http://www.ilo.org/global/lang-es/index.htm
Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social (MTEySS): http://www.trabajo.gob.ar/
Superintendencia de Riesgos del Trabajo (org. Descentralizado MTEySS): http://www.srt.gob.ar
Cámara Argentina de Seguridad: http://www.cas-seguridad.org.ar

Actualización: 18/02/2020

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Recursos para la materia

Material obligatorio

Diapositivas (ordenan y organizan los temas)

• S1.a_Mercado B2B
• S1.b_Productos B2B
• S1.c_Proceso de compra B2B
• S2.a_Marketing Sustentable
• S2.b_Medio Ambiente
• S2.c_Legislacion ambiental
• S3.a_Seguridad Laboral
• S3.b_Higiene y Seguridad
• S3.c_Riesgos y EPP
• S4.a_Creacion de valor
• S4.b_Venta estrategica
• S4.c_Integración del MK

Textos, apuntes teóricos, gráficos, tablas (material de estudio)

• M0.1_(Kotler; Armstrong) Fundamentos de Marketing [2013] 11° Cap1
• M0.2_(Stanton; Etzel; Walker) Fundamentos de Marketing [2007] 14° 
• M0.3_Tablas marketing general
• M1.1_(Lamb; Hair; McDaniel) Marketing [2011] 11° Cap7
• M1.2_(Kotler; Keller) Direccion de Marketing [2012] 14° Cap7 
• M1.3_Tablas consumo y negocios
• M2.1_(Universia) Marketing y Medio Ambiente [2011]
• M2.2_(Kotler; Armstrong) Fundamentos de Marketing [2013] 11° Cap16 
• M2.3_Tablas MK sustentable 
• M3.1_Ley 19.587 (1972) y Dec - Higiene y Seguridad en el Trabajo
• M3.2_Ley 24.557 (1995) y Modif. - Riesgos del Trabajo
• M4.1_(Daemon Quest) 10 Lecciones [2007] Caso4
• M4.2_(Bilancio) Marketing [2008] Cap17

Guías de Trabajos Prácticos

Detallados dentro de los Contenidos Analíticos.

Actualización: 18/02/2020